As irmãs que estão desmistificando o universo dos leilões

Mariana tem a cena na memória como se fosse um filme: o pai, Luiz Fernando, em pé dentro de uma Kombi bicolor com o teto recortado, orquestrando um leilão de automóveis a plenos pulmões, enquanto o veículo avançava lentamente entre os lotes. “Ficava fascinada vendo meu pai em cima daquela Kombi conduzindo os arremates, a agilidade e o carisma para aquilo. Esse universo vivo, cheio de movimento e público, acabou fazendo parte da minha infância de uma forma muito natural.”

Era o começo dos anos 1980 e todo dia, depois da escola, ela e Carolina, a irmã cinco anos mais nova, iam direto para o escritório da família, na Avenida Brasil. Às vezes, no entanto, o destino era mais agitado: um pátio gigantesco onde fileiras de carros esperavam o comprador mais obstinado — e o pai, lá no meio, entregava o espetáculo.

Dentro da mesma Kombi, a mãe, Dora, cuidava do caixa numa mesa improvisada. Quando alguém arrematava um carro, ia até ela pagar em dinheiro vivo, porque o cheque ainda não era um costume. Dora também fazia os diários do leilão — registros manuscritos de tudo que era vendido, com valor, data e comprador, exigidos por lei e enviados à Junta Comercial. Cada página, uma arqueologia desse mercado no Brasil dos anos 1980. O negócio, uma das maiores organizações de leilões da América Latina, foi construído a oito mãos: Luiz Fernando, seu irmão José Eduardo, e suas duas mulheres ao lado, essenciais nos bastidores da operação.

A tradição familiar de uma casa de leilões não repassa só técnica (pense num verdadeiro MBA de vendas), mas significados que vão além do material. E as memórias são incontáveis. Carol recorda especialmente de um leilão de imóveis do Bradesco, realizado no Pavilhão de Exposições do Anhembi, em São Paulo, há cerca de 20 anos. Quatro mil pessoas no auditório, trinta, quarenta pisteiros — como são chamados os responsáveis por captar os lances na plateia — espalhados pelo lugar. “Eu não consigo explicar o tamanho daquilo. Era um evento gigantesco, inflamado de emoção”, diz. Naquele dia, Carol viu de perto um casal na primeira fila arrematando o primeiro imóvel da vida. “A emoção deles era visível. Quando falo que a gente também vende sonhos, é isso que quero dizer."

Décadas depois, é no mesmo endereço da Avenida Brasil — o primeiro escritório da Sodré Santoro — que Mariana e Carolina constroem o próximo capítulo da história da empresa. Ali também fica a sede de As Leiloeiras, marca que as duas criaram para dar conta de um território ainda não trabalhado pela empresa familiar: o mercado de luxo.

Durante a pandemia, uma joalheria procurou as irmãs querendo leiloeiras mulheres, e pediu para ver como elas trabalhavam antes de fechar qualquer coisa. Foi quando Carol decidiu criar um perfil no Instagram para mostrar o jeito delas de fazer o negócio. Também chamou o primo Flavio, que trabalha no marketing da Sodré Santoro, e juntos batizaram a conta na rede social. 

"A partir daí, percebemos que existia espaço para desenvolver um segmento que a Sodré ainda não explorava", diz Mariana. Nasciam os leilões voltados à moda, joias, design, arte e vinho — com curadoria, estética e uma linguagem completamente diferente dos tradicionais. Enquanto a Sodré Santoro trabalha com volumes massivos de veículos e imóveis, As Leiloeiras constroem narrativas afetivas sobre cada peça, tratando objetos como se fossem personagens com história própria. “É verdade: ninguém cresce sonhando em ser leiloeira”, responde Mariana. "Mas eu tive a oportunidade de viver esse universo desde pequena e, hoje, continuo vivendo momentos que talvez não encontrasse em outra profissão. Existe uma carga afetiva e simbólica muito forte no nosso trabalho.”

O mercado de leilões no Brasil vive uma expansão consistente: só no segmento imobiliário, foram realizados 275 mil pregões em 2024, crescimento de 24% em relação ao ano anterior. O setor online, impulsionado pela pandemia, cresceu cerca de 70% entre 2020 e 2022 e segue em crescimento. É um mercado que, por muito tempo, carregou uma imagem equivocada. Restrito, elitista, inacessível. As Leiloeiras trabalham todos os dias para desfazer esse mito.

“O leilão é uma venda pública”, relata Carol. “Você não pode sequer impedir alguém de participar, está na lei”. De fato, a profissão de leiloeiro é regulamentada por um decreto federal de 1932, que vigora até hoje, e obriga a publicação de editais em três veículos de grande circulação e garante transparência ao processo. Os leilões são gravados, auditados, com câmeras em todos os ambientes. A comissão do leiloeiro (5%, também prevista em lei) é paga pelo comprador. Nas vendas beneficentes que as irmãs conduzem, esse valor é integralmente revertido para as instituições atendidas.

O que chega às mãos de Mariana e Carolina são, muitas vezes, objetos cheios de história. Joias que pertenceram a famílias por gerações, móveis de design que saíram de linha, papéis de parede descontinuados, roupas direto do desfile. Um dia, uma mulher chegou à Casa Sodré Santoro com um par de brincos e um pendente que teriam pertencido à Princesa Isabel. “Não tem nem o que dizer do valor dessa joia. Muito mais do que as pedras e os diamantes ali, era a história daquela peça”, conta Mariana. 

O caminho entre o primeiro contato e o martelo tem etapas precisas: um comitê especializado avalia as peças, um curador aprova, a equipe produz o descritivo técnico e as fotos, e o lote vai ao ar — simultaneamente online e presencial, por cerca de 20 dias, antes do encerramento. Quem quiser pode visitar e experimentar as peças pessoalmente. No dia do leilão, a média de participantes online chega a 3.500.

Ninguém compra só um objeto

A venda que Mariana não esquece é de outra natureza: o leilão beneficente do letreiro do Estádio do Morumbi. Com a mudança do nome para MorumBIS, as letras vermelhas gigantes de "São Paulo Futebol Clube" seriam retiradas. A agência que procurou as irmãs imaginava que cada letra valesse em torno de R$ 1.500. No fim, a média foi de R$ 40 mil por letra. Os escudos ultrapassaram R$ 100 mil. "Esse leilão me ensinou que o futebol vai muito além da paixão", diz Mariana. "Apenas 22 torcedores têm hoje um pedaço da história do clube dentro de casa."

No universo do second hand de luxo, As Leiloeiras ocupam um lugar que ainda pouca gente associa ao formato. Bolsas, roupas, joias, acessórios, itens de luxo que normalmente iriam parar em brechós online ou grupos de WhatsApp são comercializados por elas de outro jeito. 

"Quando você coloca uma bolsa num brechó, ela fica lá para o dia que alguém quiser comprar", explica Mariana. No leilão, há uma data, uma hora e uma disputa. E uma vantagem concreta para quem vende: se a peça foi avaliada em R$ 5 mil e dois compradores se animam, ela pode sair por R$ 10 mil — e o vendedor fica com o valor total, menos a comissão da casa. Nos brechós e second hands tradicionais, essa comissão pode chegar a 50% do valor da peça. "A gente trabalha com uma comissão baixa, com a possibilidade do bem ser vendido por um valor maior", diz Carolina. "É proporcionalmente mais para quem vende."

A autenticidade das peças é garantida por um sistema de certificação chamado Entropy, usado também por outros players do mercado de luxo. É mais uma camada de credibilidade num negócio que, como Mariana resume, vende duas coisas acima de tudo: "Sonhos e credibilidade. Você está com o bem da pessoa, com o dinheiro da pessoa. A relação de confiança é essencial."

O leilão, afinal, é também uma ferramenta de economia circular, e essa é uma convicção que as irmãs carregam antes mesmo de As Leiloeiras existirem. "O que pode ser sem valor para uma pessoa pode representar o desejo de outra. Repassar um bem que já está no mundo é mais sustentável do que comprar um novo em folha", comenta Carolina. E ri: "A gente já praticava isso antes das Leiloeiras. Sempre fizemos nossas limpezas energéticas de armário."

Carol é organizada, metódica, anota tudo antes de subir ao púlpito. Mariana é o oposto — confia no improviso, acredita que tudo vai dar certo. “Eu tenho uma vida que não tem nada que não dá certo”, diz. Carol admira exatamente isso na irmã: “A capacidade dela de se permitir pensar que tudo vai dar certo.” Mariana, por sua vez, se rende à organização da caçula: “Acho fascinante a capacidade que ela tem de manter tudo estruturado e funcionando perfeitamente.”

As decisões são sempre tomadas em conjunto, da curadoria das peças ao post que vai para as redes sociais. No púlpito, conduzem os leilões as duas, lado a lado, desde o início. “Existia um combinado entre nós: os leilões seriam conduzidos pelas duas”, diz Mariana. “E seguimos assim até hoje.” Briga tem. "Briga de irmã", Carol faz questão de especificar, com a leveza de quem sabe que a reconciliação vem rápido. 

As Leiloeiras nasceram na internet, e é na internet que vivem boa parte do tempo. O Instagram que o primo Flavio ajudou a criar durante a pandemia se tornou a principal vitrine do trabalho das duas, e mudou a natureza do negócio. Leilões que antes chegavam a um mailing fechado agora alcançam milhares de pessoas que nunca tinham pisado num pátio ou num salão de arrematações. “Seguimos trabalhando para aproximar o leilão de quem ainda não conhece e mostrar o quanto é fácil participar”, diz Carol.

Há uma tensão aparente entre o universo tradicional dos leilões (discreto, protocolar, historicamente masculino) e a linguagem das redes, que pede abertura, rapidez e presença constante. As irmãs não sentem essa tensão. Para elas, a mudança é bem-vinda. “A ideia é mudar esse modelo tradicional, que era muito masculino, para o nosso feminino de leiloar”, diz Carol.

É a segunda geração reescrevendo as regras do negócio que os pais construíram. Dois irmãos, uma Kombi e um mercado por desbravar. Duas irmãs, um Instagram e um mercado por reinventar.